包装行业销售经验：故意找碴法

俗语里有″鸡蛋里挑骨头″，又有成语″吹毛求疵″，都是说人有一种挑剔的习惯，再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到泡沫包装谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找碴儿，提出一大堆问题及要求，其中有些问题确实存在，有的则是″鸡蛋里挑骨头″，故意制造出来的。 

　　例如，美国泡沫包装谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：″259.5美元一台。″接着罗伯斯导演了一台精彩的″喜剧″

　　罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 

　　营：共有32种颜色。

　　罗：能看看样品本吗？

　　营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）

　　罗伯斯边看边问：你们店里的现货中有多少种颜色？

　　营：基本上都有。请问您要哪一种？

　　罗伯斯指着样品本上有但店里没有的颜色说：这种颜色同我的厨房墙壁颜色相配！ 

　　营：颜色琨在没有。

　　罗：其他颜色与我的厨房颜色都不协调。颜色不好，价钱还那么高，要不便宜一点，我就要去其它的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。

　　营：好吧，便宜一点就是了。

　　罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。

　　营：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？

　　营：------

　　罗伯斯又打开冰箱门，看了一会儿说：这冰箱带有制冰器吗？

　　营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费（他认为罗伯斯对制冰器感兴趣）。

　　罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以拆下来吗？

　　营：制冰器没法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。

　　罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将

来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话----

　　经果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。

　　以上罗伯斯的″挑剔″在日常工作与生活中绝不是可取的态度，但在泡沫包装谈判过程中，买方却往往利用这种方法与卖方讨价还价。为此，国外泡沫包装谈判学家曾经做过很多这方面的实验，实验表明：假如其中一方用这种方示向对方提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，结果也就越好。

　　泡沫包装谈判者在知道如何运用″故意找碴法″的同时，还应该做好在泡沫包装谈判中应付这样难缠的对手的准备。

　　一般地说，可以这样来应付：

　　1．作为卖方，你首先应该有这样的心理准备，买方总是喜欢挑剔的，这是他的权利。

　　2．对付任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容。

　　3．要观察和识别挑剔者是否真心达成交易，假如挑剔者根本没有成交的诚意，那只需用心平气和的微笑来对付他就足够了；假如挑剔者是真心要达成协议的，那就要看对方的挑剔及问题是否确实存在。www.ntpaomo.com

　　4．除了″心平气和″这一招外，对付有意成交者的挑剔，也不妨来个针锋相对，即把对方无中生有找出来的问题，毫不留情地打发回去，只要来那么几下常常会使他不能再挑剔下去了。例如，高明的营业员对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔，可以这样打发他：″你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多！″至于对付罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔就可以说：″正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。″罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：″你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去定做一个了。″试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？